精準銷售：王牌業務不告訴你的客戶心理學 (電子書)

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　　一流的業務，能使客戶馬上產生購買衝動；
　　二流的業務，能使客戶馬上心動；
　　三流的業務，不斷努力後能讓客戶感動；
　　四流的業務，把自己搞得很被動，客戶卻一動不動！

銷售必須要懂得心理學

要懂得自己的心理更要懂得客戶的心理, 用心銷售, 誠心服務, 才能贏得客戶的青睞

明白客戶內心深處最根本的購買動機, 每個過程中客戶的心理變化趨向

銷售就是洞察客戶心理特徵, 引導其心理走向的過程

Ch1

"知己知彼, 百戰百勝",  利用換位思考

1. 洞察客戶的心理, 根據客戶的心理變化調整銷售方式, 客戶對哪個利益點最感興趣

學會問"有效的問題",懂得訊息的"有效呈現"

心理知識對銷售的重要性

2. 客戶的消費心理分析

a. 求實心理

商品具備實際的使用價值, 講究實用

b, 求美心理

注重商品本身的造型美, 色彩美

c. 求新心理

d. 求利心理: 廉價

e.求名心理

f.求仿心理

g.偏好心理

h.自尊心理

i.疑慮心理

怕上當受騙

j. 安全心理

確保產品安全

k. 隱秘心理

3. 充分的換位思考

如果自己是一位客戶, 會喜歡什麼樣的業務, 會討厭業務哪些行為

故事: 王永慶賣米

了解客戶的需求: 從心裡下手

永遠把自己放在客戶的位置上, 探尋客戶所有表現背後的心理

從客戶的需求出發, 而不是從自己的商品出發是非常重要的.

焦點效應spotlight effect ，也叫做社會焦點效應，是人們高估周圍人對自己外表和行為關注度的一種表現。焦點效應意味著人類往往會把自己看作一切的中心，並且直覺地高估別人對我們的注意程度。
1. 善用焦點效應
2.把客戶當成自己的朋友

朋友意味真誠, 意味信賴

人們更喜歡從朋友而不是業務那裏買東西

以客戶為中心, 把客戶最關心的東西放在最前面

3. 了解客戶的購買價值觀

追求快樂, 逃離痛苦

銷售中的物以稀為貴